Tην περασμένη εβδομάδα, σύμβουλοι πωλήσεων της Βογιατζόγλου Systems συνάντησαν τον Πάνο Τέρρη, σύμβουλος σχεδιασμού καταστημάτων pet, για να ανταλλάξουν απόψεις για τις τελευταίες τάσεις της αγοράς στο χώρο των pet shop.
Η ραγδαία ανάπτυξη του κλάδου, η μεγάλη αύξηση του αριθμού των pet shop τα τελευταία χρόνια αλλά και η εύρεση προϊόντων pet σε supermarket & πολυκαταστήματα καλεί όλους τους επιχειρηματίες pet shop να γίνουν πιο ανταγωνιστικοί.
Το μείγμα πωλήσεων των petshops έχει μεταβληθεί σημαντικά, με αρνητικό αντίκτυπο στη κερδοφορία τους. Πιο συγκεκριμένα, ενώ τα περιθώρια κέρδους στις τροφές έχουν μειωθεί, οι πωλήσεις των ειδών από τα οποία παραδοσιακά προέκυπτε η κερδοφορία των pet shops όπως τα αξεσουάρ σημειώνουν σημαντική πτώση πωλήσεων αφού στο σημερινό περιβάλλον ο καταναλωτής τα αντιμετωπίζει σαν είδος πολυτελείας.
Έχει αποδειχθεί, ότι ειδικά όταν πρόκειται για “συναισθηματικές” αγορές ο νούμερο 1 παράγοντας επιτυχίας είναι “η δημιουργία αναγκών” στον τελικό καταναλωτή και όταν πρόκειται για προϊόντα pet, η δημιουργία αναγκών είναι αλληλένδετη με τη σωστή εκπαίδευση του πελάτη.
Η σωστή εκπαίδευση του πελάτη λοιπόν δεν έγκειται μόνο σε καταρτισμένους πωλητές αλλά και στη σωστή εμπορική διαχείριση του χώρου, όπου κάθε τετραγωνικό αξιοποιείται πλήρως ώστε ο χώρος να γίνει όσο το δυνατό πιο εμπορικός γίνεται. Το έξυπνο layout, η διαχείριση του ραφιού (merchandising) αλλά και η σήμανση των προϊόντων δρουν ως καταλυτικά στοιχεία για αυξημένο cross – selling και παρορμητικές αγορές.
Για παράδειγμα, όταν ένας πελάτης μπαίνει σε κάποιο pet shop για να αγοράσει τροφή για το σκύλο του, έχουμε στήσει έτσι το κατάστημα ώστε μέχρι να φτάσει στο χώρο με τις τροφές να περνάει από άλλες προϊοντικές κατηγορίες, με την κατάλληλη σήμανση που τραβάει την προσοχή του και καταλήγει να αγοράσει πέρα από τροφή και συμπληρωματικά προϊόντα.
Το cross selling είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε περιόδους οικονομικής κρίσης, καθώς οι καταναλωτές δεν είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν περισσότερα για ένα τύπο προϊόντος, αλλά δεν αποκλείουν το ενδεχόμενο να ξόδεψουν περισσότερα αγοράζοντας επιπρόσθετα αγαθά ή υπηρεσίες συνοδευτικού ή συμπληρωματικού χαρακτήρα, αν αυτό συνεπάγεται κάποιο πρόσθετο όφελος. Με αυτό το τρόπο ο ιδιοκτήτης pet store κατορθώνει να αυξήσει τη “μέση απόδειξη”.
Επίσης η χαμηλή συγκέντρωση της αγοράς σε αλυσίδες έχει δημιουργήσει την ευκαιρία για την ύπαρξη των “boutique” pet stοre – pet store σε μικρούς χώρους που επιτυγχάνουν να κάνουν cross selling συνδυάζοντας δυναμική προβολή εμπορευμάτων, merchandising και την προσωπική εξυπηρέτηση. Πρότυπο boutique pet store είναι το ConcePet στο The Mall. Όπως επίσης έχει δημιουργηθεί η ανάγκη για pet store που προσφέρουν συμπληρωματικές υπηρεσίες όπως κομμωτήριο, διαμονή, εκπαίδευση.
Οι καιροί είναι αναμφισβήτητα απαιτητικοί για όλους τους κλάδους. Έρευνες έδειξαν όμως ότι η μείωση πολυμελών οικογενειών συνάδει με την αύξηση κατοικίδιων συντρόφων, οι οποίοι πάντα θα έχουν κάποια ανάγκη περιποίησης. Όσο πιο σύντομα λοιπόν οι επιχειρηματίες pet shop δραστηριοποιηθούν σύμφωνα με τις τάσεις της αγοράς, τόσο γρηγορότερα θα κερδίσουν μερίδια αγοράς καθώς με το πέρασμα του χρόνου, η αφοσίωση πελατών θα είναι αποτέλεσμα μόνο της σωστής τους εκπαίδευσης.
